太陽(yáng)能經(jīng)銷商“不忠”，還是太陽(yáng)能熱水器廠家“花心”？
對(duì)于太陽(yáng)能熱水器廠家而言，總是希望經(jīng)銷商是區(qū)域市場(chǎng)實(shí)力最強(qiáng)的，但是最強(qiáng)的畢竟只有一個(gè)。這一結(jié)果導(dǎo)致太陽(yáng)能廠家總是對(duì)經(jīng)銷商不太滿意，尤其是擔(dān)心當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度不夠，擔(dān)心總經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。所以太陽(yáng)能廠家總是在不停地尋找更強(qiáng)的經(jīng)銷商。
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太陽(yáng)能行業(yè)的大部分企業(yè)采用的都是經(jīng)銷商、分銷商的市場(chǎng)運(yùn)作模式。除了在各地設(shè)立經(jīng)銷商分銷商外，還配有大量的營(yíng)銷人員，這部分營(yíng)銷人員因企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作模式不同，其作用也不盡相同。
太陽(yáng)能經(jīng)銷商作為太陽(yáng)能廠家銷售的中轉(zhuǎn)站，營(yíng)銷人員的主要職責(zé)就是輔助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商代理商跑訂單以及送貨，加強(qiáng)對(duì)終端客戶的掌握和控制。逐漸減少在渠道上對(duì)經(jīng)銷商的依賴，以防止經(jīng)銷商的倒戈，而造成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)全盤皆失的惡果出現(xiàn)。
當(dāng)然，還有一種情況，如太陽(yáng)能熱水器廠家在某地設(shè)立經(jīng)銷商后，由于該經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)了多個(gè)品牌的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品，導(dǎo)致太陽(yáng)能廠家對(duì)其十分不信任。但出于每年仍有可觀的市場(chǎng)，太陽(yáng)能廠家一直保留經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。但是廠家的政策卻不下放，導(dǎo)致該經(jīng)銷商沒(méi)有操作空間，不用心做市場(chǎng)。經(jīng)多次溝通后無(wú)果，惱了——你不認(rèn)真做市場(chǎng)，老子就就渠道扁平！于是太陽(yáng)能廠家背著經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)馗懔薔多分銷商，市場(chǎng)逐漸成熟后，立刻對(duì)該經(jīng)銷商進(jìn)行了削藩，撤銷了該經(jīng)銷商，設(shè)立辦事處，一舉將該市場(chǎng)收歸太陽(yáng)能廠家所有。
所以，究竟是太陽(yáng)能經(jīng)銷商“不忠”，還是太陽(yáng)能熱水器廠家“花心”？上海鎂雙蓮太陽(yáng)能公司www.zobntcu.cn小編認(rèn)為：無(wú)論是太陽(yáng)能廠家還是經(jīng)銷商，應(yīng)該以對(duì)方的生存為自己生存和盈利的前提，互相任信，彼此依賴，共同在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，才能共同做大做強(qiáng)。 |
