抓住競(jìng)品“痛腳”,“巧”做健身會(huì)所太陽(yáng)能熱水器工程
上海太陽(yáng)能熱水器-鎂雙蓮公司的湖北經(jīng)銷(xiāo)商高先生，喜歡運(yùn)動(dòng)健身，在住家附近新開(kāi)了一家健身會(huì)所，高先生索性辦了一張會(huì)員卡。這一天，他前往會(huì)所健身，卻發(fā)現(xiàn)會(huì)所居然安裝了10臺(tái)電熱水器，分別配有花灑。一位顧客往外走時(shí)，嘴里嘟嘟“要是有一臺(tái)漏電，這洗澡的不得全玩完了”。
于是，高先生找到了會(huì)所的負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單說(shuō)了下情況，隨即該負(fù)責(zé)人就說(shuō)：“剛開(kāi)業(yè)沒(méi)一個(gè)月，辦了卡的會(huì)員這幾天又吵著退卡，問(wèn)題就出在了浴室里”。會(huì)員表示“現(xiàn)在健身會(huì)所哪里沒(méi)有，為了鍛煉把命都搭進(jìn)去，不值得”。高先生抓住這有機(jī)時(shí)機(jī)，向負(fù)責(zé)人詳細(xì)講明了太陽(yáng)能熱水器環(huán)保、節(jié)能及安全保證等方面的優(yōu)勢(shì)。這位負(fù)責(zé)人為了抓住客源，當(dāng)即決定和高先生合作。
高先生憑借抓住競(jìng)品“痛腳”，成功簽下了健身會(huì)所7噸的 太陽(yáng)能熱水器工程。當(dāng)工程做完后，高先生又拿出了另一套合作方案，那就是在不影響會(huì)所整體宣傳銷(xiāo)售的前提下，在宣傳單頁(yè)、入場(chǎng)券、會(huì)員卡、浴室等處根據(jù)相應(yīng)場(chǎng)合進(jìn)行鎂雙蓮太陽(yáng)能熱水器的宣傳。比如說(shuō)，健身會(huì)所散發(fā)的宣傳單頁(yè)突出鎂雙蓮太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品的介紹、安全、低碳特點(diǎn)的展示。在浴室內(nèi)，則在每個(gè)花灑旁1.6m處印有宣傳語(yǔ)：“您正在享受的是鎂雙蓮太陽(yáng)能熱水器帶來(lái)的舒適、安全的品質(zhì)享受”。 為了長(zhǎng)期合作，盡管會(huì)所負(fù)責(zé)人表示完全免費(fèi)，但是為了長(zhǎng)期、深入地合作宣傳，高先生還是根據(jù)市場(chǎng)行情，支付2500元/3個(gè)月的宣傳費(fèi)用。同時(shí)，凡是在高先生的專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，均可獲得一張健身會(huì)所的免費(fèi)體驗(yàn)券。
此番健身會(huì)所和太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店的互惠互利宣傳，使會(huì)所的會(huì)員群體穩(wěn)定了，有不少會(huì)員親身體驗(yàn)太陽(yáng)能熱水器后，也前去高先生處購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然也有從高先生店里購(gòu)買(mǎi)了太陽(yáng)能熱水器后通過(guò)體驗(yàn)券成為了健身會(huì)所的會(huì)員。
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