如何一步一步占領(lǐng)太陽能熱水器市場(chǎng)
中國(guó)作為太陽能市場(chǎng)消費(fèi)大國(guó)目前太陽能熱水器產(chǎn)銷量已遙遙領(lǐng)先于世界，在太陽熱水器快速發(fā)展而顯現(xiàn)的一派繁榮景象背后，市場(chǎng)渠道相對(duì)薄弱的矛盾愈發(fā)凸顯，渠道運(yùn)作面臨不少窘境，嚴(yán)重影響了太陽能熱水器的普及與應(yīng)用，太陽能渠道變革日漸擺上議程，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問題。
營(yíng)銷渠道是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，是規(guī)劃的重中之重。從整個(gè)太陽能市場(chǎng)來看，其渠道規(guī)劃是滯后的，依然是制約太陽能快速發(fā)展和普及的瓶頸。太陽能市場(chǎng)是一塊誘人的蛋糕，為了分到更多的蛋糕，很多廠商都在從包括成功規(guī)劃渠道等方面作出努力。目前，太陽能市場(chǎng)的渠道正在發(fā)生變化，新的力量正在出現(xiàn)……
許多房地產(chǎn)開發(fā)商和太陽能供應(yīng)商已經(jīng)聯(lián)合起來，打造太陽能住宅新模式，這已成為現(xiàn)在樓盤 的一個(gè)新“賣點(diǎn)”。這種模式也導(dǎo)致了太陽能熱水器在城市的銷售模式發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變，太陽能將由單獨(dú)購(gòu)買安裝向小區(qū)集中統(tǒng)一安裝及商用集中供熱工程安裝轉(zhuǎn)變。銷售模式的轉(zhuǎn)變，必然引起相應(yīng)的渠道變化。在集中采購(gòu)安裝的購(gòu)買模式下，可以預(yù)見，未來城市太陽能熱水器渠道最終必然走向“集權(quán)式”的工程渠道。
但工程渠道面臨的最大問題是競(jìng)標(biāo)和售后服務(wù)的問題，這就需要企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌宣傳方面下足功夫。
農(nóng)村市場(chǎng)以自由購(gòu)買為主流的情況決定了太陽能熱水器在農(nóng)村市場(chǎng)的渠道是走專賣店的模式。這樣的市場(chǎng)環(huán)境必然支撐了專賣店渠道的發(fā)展。專賣店是最普通而又最讓各個(gè)廠商賴以信任的渠道。無論從操作流程、價(jià)格體系、營(yíng)銷模式、資源整合等各個(gè)方面都具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，投入產(chǎn)出比可能也是所有渠道中最合理的，付出少但收獲大。并且，專賣店的可信度高、忠誠(chéng)度高，做好了專賣店渠道可以讓廠商獲取較高的投入產(chǎn)出比。
但是，農(nóng)村市場(chǎng)的相對(duì)獨(dú)立和消費(fèi)水平相對(duì)較低，廠商要在代理方面作好統(tǒng)籌安排，使專賣店渠道同上游渠道形成嚴(yán)密渠道網(wǎng)絡(luò)，以控制市場(chǎng)。
如此一個(gè)平臺(tái)的建立，對(duì)于整個(gè)太陽能熱水器行業(yè)發(fā)展都具有里程碑性質(zhì)的意義，可以從整體上提高整個(gè)太陽能熱水器渠道的質(zhì)量，為行業(yè)的渠道變革注入了新鮮的血液和源源不斷的動(dòng)力。 |
