關(guān)系型代理商是太陽能熱水器產(chǎn)品的銷售毒藥(下)
前面，上海太陽能熱水器-鎂雙蓮太陽能公司小編為各位講述了，關(guān)系型代理商依靠穩(wěn)定的人脈關(guān)系，不鉆研業(yè)務(wù)、深耕市場，使其成為名副其實的太陽能熱水器產(chǎn)品銷售的“市場毒藥”。對于這類型的代理商，中小型太陽能熱水器廠家的老板們對其又愛又恨，心里清楚這類經(jīng)銷商的市場資源既得不到，又離不開。但在企業(yè)發(fā)展初期，卻不能不依賴于這條雖然美麗但異常脆弱的銷售網(wǎng)。甚至從嚴(yán)格的角度看，這根本都不能算是真正的銷售網(wǎng)絡(luò)。毒酒最香，毒花最美，在令人暈眩的“業(yè)績”背后，退潮的恐懼時刻纏繞著這些太陽能企業(yè)家們的神經(jīng)。
當(dāng)然，也不是每個關(guān)系型代理商都是“毒藥”。對于在設(shè)計院，建筑系統(tǒng)等“國字號”領(lǐng)域深厚根基的代理商而言，永遠(yuǎn)有用不完的“關(guān)系”。不過這類代理商通�？痛笃鄣�，非常強(qiáng)勢，太陽能熱水器廠家在他們面前毫無談判的籌碼。主動權(quán)掌握在這類代理商手中，中小型太陽能熱水器廠家生命線就顯得更加脆弱。
那么，我們要如何對待這些關(guān)系型代理商，利用他們換來市場渠道持久的成熟呢？。
關(guān)系型代理商的這種特性，中小型太陽能熱水器廠家的老板們心知肚明，但如何應(yīng)對，則千差萬別。不過我們可以首先明確兩點原則：
1、關(guān)系型代理商越少，企業(yè)不一定做得越大。
2、企業(yè)做得越大，關(guān)系型代理商一定越少。
原則1說明關(guān)系型代理商是太陽能熱水器廠家發(fā)展初期的必經(jīng)階段，在企業(yè)發(fā)展初期由小到大的壯大過程中，是非常有益的補(bǔ)充。
既然關(guān)系型代理商有其本質(zhì)的局限性，太陽能熱水器廠家如果要謀求大的發(fā)展，就得做到忍痛割愛。根據(jù)“原則2”，不把關(guān)系型代理商壓縮到最小的規(guī)模，企業(yè)永遠(yuǎn)長不大。因為這種生意關(guān)系只屬于關(guān)系型代理商，太陽能熱水器廠家只能從中獲利，再無任何益處。而且由于既有的關(guān)系網(wǎng)，這類代理商不愿意學(xué)習(xí)新知識和新技術(shù)，對市場也乏于研究。后繼乏力，忽略同時存在的其它市場，偏偏還不能讓其它代理商進(jìn)入，對企業(yè)的市場資源也是個浪費，確實無愧于“毒藥”之名。
所以，如果中小型的太陽能熱水器廠家一開始沒有辦法淘汰關(guān)系型代理商，至少要想辦法使其轉(zhuǎn)型。當(dāng)然做這項工作的難度頗大，由做關(guān)系到掌握市場技巧，是由簡入難，很少有關(guān)系型代理商能夠走到這一步，但企業(yè)可以想辦法去引導(dǎo)，對于實在不接受引導(dǎo)的，要以實力型代理商即市場操作能力很強(qiáng)的代理商為主，在市場的分配上先保后者。
所以，上海太陽能熱水器-鎂雙蓮太陽能公司小編認(rèn)為：太陽能熱水器廠家要想留住這些關(guān)系型代理商，只有想辦法合理引導(dǎo)，實在不能引導(dǎo)的，就只有犧牲了，雖然犧牲關(guān)系型代理商這條市場渠道會失去市場份額，但從長遠(yuǎn)來說，換來的卻是市場渠道持久的成熟。
本文鏈接：http://meishuanglian.com/news_list.asp?classid=123&id=1713 |
